Как да извлечем максимума от трафика към уебсайт или онлайн магазин
Много сайтове и онлайн магазини привличат голям трафик от посетители и клиенти онлайн, като инвестират значителни суми в реклама, SEO оптимизация и брандинг.
Голям трафик обаче, не винаги означава големи продажби.
Ако не успеем да извлечем максимума от трафика, тоест от маркетинг бюджета си, рискуваме възвръщаемостта на инвестициите ни да остане ниска и да пропуснем ценни възможности да развием бизнеса си.
За да оценим доколко оползотворяваме добре трафика към уебсайта си може да използваме показателят RPV(Revenue per visit) — приходи на посещение.
Това е един от показателите, които най-ясно може да покаже ефективността на онлайн магазина ви и с негова помощ можете да развивате по-бързо и успешно бизнеса си.
За да раберем защо този показател е важен и как ще ни помогне да подобряваме и развиваме бизнеса си ще покрием следните теми.
- Защо RPV има значение?
- Какво е RPV?
- Как измерваме RPV?
- Стратегии за повишаване на RPV
Защо RPV има значение
Показатели като CVR и AOV дават само частична представа за ефективниостта на онлоайн магазина ни, а % на маркетинговите разходи (ROAS) и възвръщаемостта на маркетинг бюджета (ROI) не дават информация за ефективността например на UX дизайна на сайта и като цяло за % на конвертиране (CVR).
Какво е RPV
Затова може да се обединят показателите % на конвертиране и средна стойност на покупка и така да се образува показателят RPV.
Независимо от микса от канали и стратегии RPV ще покаже ефективността на маркетинг усилията и бюджета ви.
Как измерваме RPV
За всеки бранш, пазар и дори магазин този показател може да има различни стойности.
Независимо от това, можем лесно да изчислим целева, за нашия бизнес, стойност за показателя, на база на разходите и % печалба, който искаме да постигнем.
- На база разходите и процента печалба, който искаме да постигнем можем лесно да изчислим таргета си за продажби (например на месечна база).
- След това просто разделяме таргета си за продажби на сегашните си посещения и получаваме ориентировъчна целева стойност за RPV.
ПРИМЕР:
Ако, за да постигнем 10% печалба са необходими 100 хил. лева приходи на месец, а средномецечните посещения на сайта ни са 50 хил. това означава, че целевата RPV(приходи на посещение) е 2 лв на посещение.
Стратегии за повишаване на RPV
За да извлечем максимума от трафика (следователно от маркетинг бюджета) едно от нещата, което задължително трябва направим е да сегментираме аудиторията си.
Клиентите имат нужда от различна информация ако са на различен етап от пътя си до покупката — търсене, информиране, сравняване, намерение за покупка.
Целта е да имаме възможност да таргетираме потребителите на различно ниво в техния път до реализиране на покупката (маркетинговата фуния) и да имаме контрол върху разпределението на бюджета на всяко ниво.
Основни нива от т. нар. фуния за продажби при един онлайн магазин може да са:
- Привличане на нови потенциални клиенти (Нов трафик)
- Ретаргетинг на посетители
- Възстановяване на изоставените колички
- Ретаргетиране на купувачи
Таргетиране на нови посетители
На първо място е важно да се планира самото привличане на трафик.
Целта ни е максимални продажби в рамките на нашия бюджет. Идеята е да се достигне не до максимален брой потребители, а до правилните потребители.
Това означава, че високата ефектовност на маркетинг бюджета зависи от правилния микс между инвестициите в онлайн реклами, развитие на марката, SEO, както и други канали и методи за привличане на високо-таргетиран трафик.
Разликите между различните канали са значителни.
Например SEO оптимизацията подобрява в дългосрочен план видимостта на даден сайт в търсещите машини, докато онлайн рекламите могат да осигурят таргетиране на потребители с лазерна точост.
Ретаргетинг на посетители
Независимо колко ефективна е стратегията ви за привличане на нов трафик, практиката показва само около 2–4% от посетителите ще направят покупка на първото си посещение. Това, в случай, че наистина знаете какво правите.
Останалите 96–98% ще напуснат сайта ви оставяйки парите и усилията ви на вятъра.
Затова е необходим ретаргетинг
Ретаргетингът представлява насочване на реклами, имейл, sms или друг вид комуникация към хора, кото вече са посетили вашия сайт.
Използвайки различни стратегии за ретаргетинг може да се достигне до определена аудитория, които са дали най-ясни сигнали за това, че се интересуват от продуктите и услугите ви.
Независимо как привличаме нови посетители (дори да го правим, чрез офлайн реклами по радио, телевизия или дори печатни издания) ретаргетирането на посетителите е задължителна тактика за абсолютно всеки бизнес.
Има и други причини за това, като например:
- при всеки вид продажба трябва да отсеем потребителите, които имат интерес от тези които нямат интерес или нужда от продуктите ни
- всеки потребител има нужда да се сблъска поне няколко пъти с нашата марка и продукти преди да вземе решение.
Хората проучват, сравняват, анализират и много често биват разсейвани по пътя си до покупката.
Достигайки отново и отново до заинтригуваните клиенти е най-добрия начин да спечелим вниманието и желанието им да ползват продуктите и услугите ни.
Важно е ретаргетинга на потребители да се планира и изпълнява внимателно, за да не отегчава потребителите и да не навлиза прекалено в личното им пространство.
Възстановяване на изоставени колички
Един от най-големите проблеми за онлайн магазините са изоставените колички.
От всеки 10 души, добавили продукт в количката си, 7 няма да завърщат поръчката си.
Това е голям проблем, но и голяма възможност за увеличаване на продажбите.
Таргетирането на именно тези потребители може да донесе много лесни продажби при малък бюджет, тъй като те са много близо до решението за покупка.
Ако успеем да им помогнем с един клик да се върнат на страницата с продукта, който искат да закупят, вероятността да го направят е сериозна.
Ретаргетинг на потребители изоставили своите колочки може да бъде реализирано по много начини и в много канали.
Можете да изпратите автоматичен имейл, SMS или нотификация съдържащи продукта изоставен в количката.
Ако нямаме имейл или телефон, можем да ретаргетирате тези потребители с реклами, в които динамично да се показва продукта от количката на клиента или подходящ маркетингов банер.
Ретаргетиране на купувачи
Хората, които вече са купили от нас и са останали доволни са най-важните ни клиенти. Ако насочим отделна кампания към тях може да реализираме лесни допълнителни продажби, а като косвен ефект да получим нови клиенти, на които настоящите клиенти са ни препоръчали.
Последваща комуникация
Когато даден клиент направи покупка, ние разполагаме с неговите данни за контакт. Ако сме получили разрешението им да им изпращаме съобщения, можем да продължим комуникацията с тях, като им изпращаме полезно съдържание и да вграждаме в него персонализирани продуктови препоръки.
Тук маркетинг автоматизацията е от решаващо значение.
Лесно могат да се създадат автоматизирани имейл кампании, които да бъдат изпращани на клиентите
- в определен момент (при промоции или намаления на цените на разгледани от клиента продукти)
- при определено тяхно действие (повторно посещение на сайта, изоставяне на продукт в кошницата и др).
Обобщение
RPV е показател, които обединява в себе си ефективността на маркетинг бюджета и ефективността на стратегията ни за повече конверсии. Ако бъде измерван и оптимизиран може да ни помогне значително в развиването на бизнеса ни, като ни даде ясна представа за ефективността на маркетинг усилията ни като цяло, пълноценното оползотворяване на трафика и прецизността на таргетиране на потребители.
